La nouvelle année apporte traditionnellement beaucoup de prévisions de «prochaine grande chose» pour l'année à venir et AV As-A-Service (AVAAS) a régulièrement été l'une de ces prédictions au cours des années passées.Malgré cela, il n'est tout simplement pas devenu «gros», bien qu'il soit un modèle largement adopté et AV étant de plus en plus acheté par les services informatiques.
Sur le papier, les avantages de cette autre façon de financer AV semblent convaincants, donc si nous l'aimons en théorie mais résistez à l'achat, qu'est-ce qui vous gêne?Nos premières recherches en AV en 2022 ont interrogé l'industrie AV - les utilisateurs finaux, les consultants, les intégrateurs, les distributeurs et les vendeurs - sur leur compréhension et leurs attitudes envers Avaas.
Alors, le problème est-il de comprendre les avaas?La plupart de nos répondants au sondage estiment qu'ils le comprennent en partie (52%) tandis que près de la moitié (48%) pensent que leurs entreprises comprennent parfaitement le modèle.
Tous les répondants au sondage le voient comme une nouvelle façon de fournir une technologie enveloppée de service et de soutien continu (Q7), mais 52% ont déclaré que ce n'était qu'une méthode de financement alternative tandis que 53% pensent qu'il s'agit d'un bail avec l'ajout de services supplémentaires.
Jon Dew-Stanley, directeur du support technique et des services chez Distributeur Midwich, affirme que les résultats de l'enquête reflètent leur expérience avec un large mélange de compréhension des AAS dans la chaîne, en particulier dans le matériel en tant que service, où la différence entre AAS etLa location n'est pas bien compris.
Bien que la majorité des répondants reconnaissent que l'AAS fonctionne pour le matériel (70%), notre enquête montre qu'ils sont largement reconnus comme étant différents avec 65% disant qu'ils ne sont pas les mêmes.Mais, 55% pensent que les AAS sont plus chers qu'un achat CAPEX et 47% plus cher que la location.
`` Une façon plus coûteuse d'acheter AV '' n'est guère un message de vente attrayant pour les acheteurs, il y a donc du travail à faire pour mieux éduquer l'industrie, en particulier le canal - près de 40% des répondants au sondage se sont identifiés comme des intégrateurs de systèmes AV et 25%En tant que consultants, acheteurs et vendeurs.
Dew-Stanley reconnaît «des préoccupations ou des confusions compréhensibles lorsque le sujet n'est pas entièrement compris ou simplement considéré comme un bail d'OpEX.«Nous devrions, suggère-t-il, se concentrer sur l'AAS comme un« abonnement technologique qui enveloppe le matériel dont votre client a besoin avec vos services ou vos services externalisés."
La principale différence Dew-Stanley explique que le client final ne possède pas la technologie à aucun moment.«Avec une véritable plate-forme« en tant que service », le matériel appartient toujours à une société de financement, et non à l'utilisateur final, a donc une valeur résiduelle à la fin du terme.La location est différente car il s'agit de propriété avec un calendrier de paiement différé qui entraîne des intérêts.La location coûte plus cher que l'achat de l'équipement et des services pour cette raison."
Contrairement à Dew-Stanley, spécialiste de l'AAS technologique américain, TAMCO ne voit aucune valeur résiduelle dans la technologie.Il suggère que la technologie commencera à se déprécier de l'installation et qu'environ 30 à 50% de toute solution AV est un coût non récupérable, y compris la marge du fabricant et du distributeur, l'octroi de licences, l'installation, ainsi que la programmation, la conception, la garantie et la formationfrais.
Avaas Driversas Une industrie, nous pouvons avoir beaucoup à apprendre sur l'aspect financier et comment vendre au mieux AAS, mais les conducteurs sont bien compris.Nous vous avons demandé d'identifier les principaux pilotes (Q10) et au premier rang avec 76%, AVAAS est un moyen plus flexible et évolutif de déployer la technologie.La demande de l'utilisateur final est une technologie de réunion en libre-service qui «fonctionne juste».Le revers de la médaille de cette pièce - la possibilité d'offrir ou d'acheter une surveillance à distance et une gestion d'AV - est venue en deuxième position avec 57%.
Au numéro quatre (52%) est la nécessité de rester à jour face au développement continue de la technologie, mais sous-estimons-nous l'importance de cela?Dans son guide de mise sur le marché du marché (l'un des meilleurs que nous ayons vu) TAMCO attribue l'avancement rapide de la technologie comme l'un des facteurs importants stimulant l'adoption de l'AAS.
TAMCO fait valoir que les voies d'achat traditionnelles qui commencent et / ou se terminent avec la propriété de la technologie verrouille également les organisations de l'utilisateur final dans la technologie qu'ils ne sont pas en mesure de mettre à jour ou de changer, si elle devient obsolète et / ou leurs besoins changent.Il s'agit d'un avantage souvent répété des AAS, mais bien que les offres de TAMCO et d'autres AAS incluent la possibilité de mettre à jour ou de se rafraîchir sans dépenses supplémentaires, il ne faut pas supposer que tout le fera.
L'accent accru sur les offres AAS des intégrateurs de pointe, tels que Avi-Spl et Kinley, devrait également aider à stimuler un plus grand intérêt de l'intégrateur et de la communauté revendeur plus larges, suggère que Joel Chimoindes, vice-président de Maverick AV Solutions Europe.
Mais ce n'est pas seulement un cas de sauter dans le train, dit Chimoindes.«Les intégrateurs doivent fournir un moyen vraiment évolutif - de haut en bas - de répondre aux besoins de l'utilisateur final avec un modèle de paiement d'abonnement, et cela prend l'adhésion au niveau du conseil d'administration.Il ne peut pas être simplement une option de paiement alternative sur un devis du service des ventes."
Partenaire up yre est beaucoup pour vous faire la tête si vous êtes un intégrateur qui souhaite créer des packages AAS convaincants. The good news is, “you don’t have to do it on your own," says Dew-Stanley.Travailler avec un partenaire avec une expertise complémentaire est une voie éprouvée pour les entreprises de canaux.
Les grands distributeurs offrant déjà des AAS dans l'espace informatique, comme Maverick et Midwich peuvent fournir à la fois une expertise et une rampe dans AAS.Dew-Stanley dit que Midwich peut créer des abonnements aux clients des intégrateurs: «Nous pouvons fournir l'équipement requis de plusieurs fournisseurs, construire vos services et ajouter nos services externalisés, au besoin, pour s'envelopper dans une solution avec un coût de possession inférieur à votre client.Il n'est pas nécessaire d'avoir une relation avec une grande institution financière directement pour y parvenir car il y a plus dans un abonnement «en tant que service» que le financement seul."
L'intégrateur de systèmes Visavvi, qui fait partie du groupe Saville, avait offert la location traditionnelle pendant de nombreuses années avant d'emménager dans Avaas il y a trois ans.Visavvi a choisi de s'associer directement à la location de Londres et au spécialiste AAS, innovant.
“Initially our focus was on the economic benefits it provides to clients, the ability to acquire technology on a rolling timescale without the capital expense year on year of buying and replacing hardware," says Visavvi head of marketing and product management, David Willie.It removes the “reoccurring cycle of buy-replace-buy-replace" because “clients can upgrade or change their technology as part of the AVaaS subscription," he adds.
Travailler avec Innovant a permis de se concentrer sur les solutions durables et la responsabilité environnementale sous la forme de ses solutions 2ndlife, où l'équipement est réutilisé non jeté. “Our new offering ensures equipment utilisation continues well after it is decommissioned at the request of the original primary user," explains Willie.
«L'équipement est réutilisé aux autres clients AVAAS 2ndlife.Cela améliore la consommation durable de ressources, augmente l'efficacité des ressources et donne accès à la technologie à des clients qui ne pourraient peut-être pas se permettre autrement."
TAMCO basé aux États-Unis propose des offres AAS pour les revendeurs et les intégrateurs des solutions AV et vidéo ainsi que la voix, la sécurité et la surveillance, les données et le réseautage, le matériel IoT, le stockage et la cybersécurité.
Shield est le matériel ou la technologie AAS de TAMCO, un package basé sur l'abonnement qui enveloppe tout en un paiement mensuel, avec une garantie de remplacement de solution intégrée afin que le kit puisse être modifié en ligne avec les besoins changeants ou la technologie changeante sans pénalité financière.
Le facteur covide d'entre nous doit rappeler que Covid-19 a exercé une pression sur les budgets, mais il a également transformé les besoins de nombreuses organisations, créant l'exigence d'une infrastructure technologique qui donne à une organisation la flexibilité et l'agilité pour survivre à l'hybride inattendu et de soutien -la nouvelle normale de travail ou d'apprentissage hors prémisse.
Il a incité de nombreuses organisations à investir, mais cela ouvre-t-il la porte aux fournisseurs informatiques pour fournir l'AV comme un autre appareil Edge?
Regardez simplement Landways, qui fait bouger les choses à un certain nombre de niveaux en AV, informatique et puissance.Landways est une «activité d'infrastructure numérique moderne».Il conçoit, construit, gère et paie pour de nouvelles infrastructures de réseau et d'électricité basées sur les fibres que les clients paient mensuellement à long terme, généralement de 5 à 10 ans, selon le PDG et co-fondateur, Chris Smedley.
Le bit cool est que Landways garantit les performances du système, ce qui souligne Smedley, prouve sa confiance dans la technologie installée.Ne pas livrer et le client peut quitter l'accord, laissant l'entreprise sans les moyens de récupérer son investissement ou de profiter de celui-ci.
Landways Case Studylandways a développé un système en conduit breveté pour transporter un câblage à fibre optique à la hauteur du plafond pour fournir à la fois des données et de l'énergie aux appareils connectés via une micro-grille DC, qui peut être alimentée par des batteries ou une source d'énergie renouvelable.L'infrastructure dans le conduit est à l'épreuve des points de distribution sur le site prêt pour des appareils supplémentaires, permettant aux voies de terre de fournir non seulement des services de réseau câblé et sans fil, mais aussi des caméras de surveillance haute résolution, une signalisation audio et numérique - le tout sur le même mensuelabonnement.
À l'heure actuelle, Landways est spécialisé dans les stades sportifs, y compris ceux de Wycombe Wanderers et Gloucester Rugby, avec une empreinte physique autonome et une utilisation à haute intensité.Gloucester Rugby a récemment ajouté le service audio.Cela fonctionne comme un système géant Sonos.
“We distribute digital audio signals over fibre to amplifiers next to speakers" explains Smedley.«Cela offre une qualité de son de haute qualité pour tous."
Parce que l'infrastructure de fibres est déjà en place, Smedley dit qu'ils peuvent déployer un service audio rapidement et à un prix très compétitif.Il existe un potentiel évident pour superposer d'autres services technologiques basés sur le réseau sur un réseau de fibres Landways, mais ils ne le fourniront pas toujours.Les partenariats sont la réponse.Smedley dit qu'ils cherchent à travailler avec des spécialistes AV pour développer une signalisation numérique et d'autres services basés sur l'écran numérique, IPTV et diffuser par exemple, qui peuvent fonctionner sur les fibres et la puissance DC et pour élargir les verticales dans lesquelles ils rivalisent.
Les fabricants improbables de DIMELMAIT directement laisseront la proposition AAS au canal indirect.Omer Brookstein est PDG et co-fondateur de Xyte, une solution Haas marquée en blanc, qui, selon Brooksteinleurs produits connectés."
Brookstein says vendors have identified that cloud solutions provide a way for them to strengthen direct relationships with end users, but says “this does not mean that system integrators will be left out".Xyte dit qu'il «crée un tout nouvel ensemble d'opportunités pour les intégrateurs de pivoter leur entreprise dans de nouvelles directions audacieuses et lucratives."
Les vendeurs qui vendent directement aux utilisateurs finaux restent un problème controversé.Alors qu'environ la moitié des répondants au sondage pensaient que les fournisseurs devraient être libres de développer de nouveaux canaux sur le marché (Q9), il y a une forte résistance aux fournisseurs offrant des accords AAS directement aux organisations des utilisateurs finaux: 80% le considèrent comme en concurrence avec le canal indirect et 60pour cent pensait qu'il était en concurrence injustement.
Les répondants pensent également que les vendeurs n'ont pas l'expertise et l'étendue des produits et technologies offerts par les intégrateurs et les distributeurs, et ils ne peuvent pas non plus fournir le soutien et le service requis.Plus de la moitié de nos répondants pensaient que les vendeurs offrant des solutions AAS directs devraient sous-traiter tout le soutien aux intégrateurs locaux.
Quatre-vingt-cinq pour cent pensent que les vendeurs ne pourront pas résister aux transactions subventionnantes pour gagner des marchés, tandis que 75% pensent que cela conduirait à des solutions inappropriées et / ou trop spécifiées.
Notre enquête révèle que 75% d'entre vous ne s'attendent pas à gagner moins de marge sur AAS, mais les fabricants qui vendent exclusivement par le biais de revendeurs sont confrontés à un dilemme s'ils répondent à la résistance aux services de vente de leur réseau de canaux.
Byron Baird est directeur des ventes du développeur de systèmes de contrôle basés sur le Web SAVI Controls. He says while some resellers “get it", selling services does not come easy to all.
“It falls to us manufacturers to help our channel partners understand and embrace a new way of selling," says Baird. “If some dealers do not want to go this route, perhaps manufacturers should take on the management piece themselves?" he asks.
Savi envisage d'explorer comment ils pourraient, à l'avenir, être en mesure de fournir le service de gestion pour les concessionnaires qui ne veulent pas le faire eux-mêmes et donner au concessionnaire une commission.
Cette carillon avec 75% de nos répondants à l'enquête affirmant que les vendeurs devraient indemniser le titulaire actuel s'ils allaient directement avec le client sur un accord AAS.
Covid Catalystit's No Secret selon lequel Covid-19 a fait pression sur les budgets, ou qu'il a changé la façon dont les organisations communiquent et collaborent.Peut-être que la pandémie s'avérera être le catalyseur du changement et changera comment la technologie à travers elle et AV est déployée.
Nous voulons tous que la technologie que nous utilisons pour «travailler», alors pourquoi ne pas explorer de nouvelles façons de livrer cela?Si vous pouvez déplacer non seulement la sélection, le déploiement et la maintenance, mais aussi les performances de votre technologie aux experts, vous changez également le risque.Cela semble bien valoir les efforts qu'il faut pour changer d'esprit, réinventer les modèles d'achat de technologies et la propriété et forger de nouveaux partenariats.
