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"Les plateformes numériques représentent un changement fondamental dans la façon dont les entreprises interagissent entre elles, passant de modèles commerciaux linéaires à des modèles commerciaux plus en réseau." ‐ Professeur David Rogers, Université Columbia
Notre industrie a commencé il y a plus de 30 ans, en établissant la Custom Electronic Design and Installation Association (CEDIA) en tant qu'association industrielle fondamentale, dans une large mesure pour établir des systèmes électroniques résidentiels personnalisés en tant que canal de distribution légitime pour l'audio, la vidéo et d'autres fournisseurs connexes. En cours de route, nous avons ajouté CEDIA Education pour asseoir notre crédibilité, suivie quelques années plus tard par la mise en place de certifications. De plus, nous avons également utilisé CEDIA Governmental Affairs comme notre propre groupe de surveillance pour préserver le marché dans lequel nous nous développons activement.
Tout en veillant à établir notre crédibilité auprès des clients, des autres industries et des autorités gouvernementales concernant nos capacités, ce qui a peut-être été le plus avantageux pour nous-mêmes et nos entreprises a été trop souvent négligé. En nous concentrant sur la conception et l'installation des meilleurs systèmes d'intégration, nous n'avons pas toujours pensé en termes de ce qui est le mieux pour les marques de notre entreprise, la rentabilité et la maximisation de la valeur de notre entreprise. Et, puisque de nombreux dirigeants sont propriétaires de leur entreprise depuis 20 ou 30 ans, la maximisation de la valeur est finalement importante pour maximiser ce que les dirigeants peuvent obtenir lors de l'exécution d'un plan de sortie.
En fin de compte, le moment est venu pour nous tous de nous concentrer et de nous engager à maximiser la valeur et la rentabilité de nos propres entreprises et de le faire aussi bien que nous l'avons fait dans la conception et l'intégration de systèmes pour nos clients et fournisseurs. En fait, l'auteur s'est particulièrement concentré ces trois dernières années sur la découverte de la meilleure façon de faire exactement cela pour les entreprises d'intégration. Au cours de ce voyage, de nouvelles informations et perspectives clés ont été révélées pour la gestion d'entreprises qui devraient être annoncées à tous dans notre industrie, quel que soit le ou les systèmes que vous employez ou préconisez actuellement.
Commençons par l'exemple que nous avons tous vécu au cours des deux dernières années environ. En avril 2020, nous avons vu les affaires tomber d'une falaise. Beaucoup ont correctement prédit que nous verrions une reprise en forme de V. Puis, en l'espace de trois mois environ, l'activité commerciale est revenue comme une tempête et, heureusement pour beaucoup, elle n'a pas faibli. Cependant, cela s'accompagne également de nouveaux défis logistiques dans la gestion des augmentations de prix et des retards de produits entre les membres de l'équipe interne, les fournisseurs et les clients. Ainsi, beaucoup ont commencé à demander, il doit y avoir une meilleure façon de gérer tout cela.
Bien que cette pensée ne soit pas toujours présente à l'esprit, nous sommes très chanceux que toutes les récentes restrictions imposées et les conditions de travail à distance ne se soient pas produites il y a 10 ans. À l'époque, nous n'aurions pas eu la bande passante Internet dont nous disposons aujourd'hui pour y faire face. Quelle différence 10 ans peuvent faire pour offrir des options. Alors, assurons-nous d'utiliser les solutions mises à disposition au cours des 10 dernières années.
Tout ce que nous avons à faire est de remarquer l'exemple qui nous est fourni par deux des marques les plus dynamiques et les plus précieuses des secteurs du transport et de l'hébergement, Uber et Airbnb ; et notez qu'ils ne possèdent ni véhicules ni hôtels. Quelque chose a changé au cours des 10 dernières années.
Trouver votre propre "plate-forme numérique"
Alors que nous entrons en 2022, deux concepts méritent notre attention. L'un est « plateforme » et l'autre est « réduire la friction des processus ». Que vous soyez un fabricant, une organisation industrielle ou une entreprise d'intégration, il s'agit d'étapes clés pour aller de l'avant. Tout comme nous avons la chance d'avoir la bande passante Internet que nous avons aujourd'hui, nous avons aussi des serveurs informatiques et un stockage dans le cloud (comme AWS) qui n'existaient pas au niveau que nous avons maintenant, il y a dix ans ou plus. .
Les choix hérités disponibles - disons, il y a 15 à 20 ans - sont que nous avons acheté un programme pour faire une chose et un autre programme pour faire autre chose. En conséquence, beaucoup d'entre nous se sont retrouvés avec plusieurs ensembles de données et de logiciels déconnectés pour chaque client et projet individuel. L'une des principales définitions et avantages d'une plate-forme est d'avoir plusieurs points de connexion pour et par de nombreux utilisateurs simultanément, avec moins de friction et de perte de données dans le processus, ce qui permet une mise à l'échelle plus rapide et plus rentable de l'entreprise et de l'évaluation de l'entreprise. L'astuce consiste à ne pas nous limiter à utiliser ce que nous avions l'habitude de faire, car c'est tout ce que nous avions alors.
Il y a environ un an, One Earth (anciennement BoB Earth), une plate-forme internationale d'éducation et de relations commerciales basée à Londres, a dispensé un cours dans le cadre de la série CEDIA Leadership Series en ligne. Une distinction a été faite pour le mot « marque » en ce sens qu'il ne doit pas être confondu avec « l'image de marque ».
Selon la définition du fondateur Linzi Boyd, la marque est le bout à bout de l'ensemble du modèle économique (ou système de revenus). Cette idée devient si prédominante dans les milieux d'affaires que beaucoup voient de plus en plus de rôles croisés entre CMO, CFO et CIO parce qu'ils sont tellement imbriqués.
Selon One Earth, de 1996 à 2006, nous étions dans un monde prénumérique et hors ligne. Nous vivions dans un monde des affaires ascendant, poussant les ventes par le biais de campagnes, moins de canaux et ciblant les clients. De 2006 à 2016, nous sommes passés à un monde en ligne avec différents niveaux d'adoption par les entreprises individuelles. Certains l'ont utilisé comme une option "et aussi", tandis que d'autres comme Uber et Airbnb ont sauté avec tout ce qu'ils avaient. Ce qui a commencé à se produire, c'est que le client trouverait ces nouveaux points de contact numériques et serait amené à utiliser et à acheter via la plate-forme.
Utiliser les plateformes numériques en réseau pour réussir
Alors que nous regardons au-delà de 2016, nous mélangeons en ligne et hors ligne, nous engageons dans les médias sociaux et, comme expliqué dans la citation au début de cet article, notre transformation numérique est réalisée avec des plateformes numériques en réseau. Il est important de noter, par coïncidence, que le texte de l'Université de Columbia référencé ci-dessus a été publié en 2016.
Ce qui est caractéristique d'une plate-forme numérique, c'est qu'elle s'adapte à plusieurs points de contact et utilisateurs. Dans notre industrie, les clients, les fabricants, les constructeurs et le personnel de notre entreprise doivent être en contact avec notre réseau, simultanément et instantanément. Comme l'illustrent nos exemples Uber et Airbnb, leur réseau est leur marque et leur atout fondamental. S'assurer que toutes les personnes importantes pour votre marque sont investies dans la croissance de votre modèle commercial, c'est en s'assurant qu'elles peuvent se connecter à une plate-forme en réseau.
En discutant cette semaine avec un ami de longue date et vétéran de l'industrie Mike Pecar de Mike Pecar Sales dans le Michigan (membre des CE Pro Masters en 2020), il a noté un concept de plate-forme utilisé par l'un des principaux fabricants qu'il représente, Anthem. Il a raconté qu'il y a environ cinq ans, Anthem a créé une plate-forme unique à partir de laquelle ils dérivent cinq modèles distincts. Le résultat est qu'ils peuvent s'adapter plus rapidement aux nouvelles normes audio et vidéo tout en améliorant les performances globales et les ventes d'une année sur l'autre.
En parlant d'organisations de l'industrie, il est intéressant de noter le récent communiqué de presse d'Azione Unlimited du 20 octobre 2021, intitulé : "Nationwide, Azione Merge to Form Industry-Leading Whole Home Platform for Custom Integrators". Comme indiqué dans le communiqué : "Alors que la maison et tout ce qu'elle contient deviennent plus intelligents, le succès des professionnels de la technologie domestique repose sur leur capacité à répondre à tous les besoins de leurs clients, quelle que soit la pièce de la maison."
En tant que membre du groupe de travail sur les affaires gouvernementales du CEDIA, je suis conscient des efforts dans lesquels le CEDIA agit de manière proactive pour anticiper les changements à venir avec la publication de la nouvelle édition 2023 du Code national de l'électricité. Selon Michael Cogbill, membre vétéran de l'industrie, "cela représentera probablement les changements de code les plus importants de l'histoire récente... y compris les dispositions relatives à la haute tension sur les réseaux".
À l'avenir, notre réseautage avec CEDIA concernant ce nouveau code sera vital pour le succès continu de notre industrie.
Il est essentiel de trouver la ou les meilleures plateformes pour maintenir votre capacité à communiquer, à construire et à livrer. Réaliser que votre client est également le champion de votre marque et la meilleure source d'informations sur les tendances en fait partie intégrante. Dans la mesure où nous pouvons simultanément faire savoir aux gens sur le marché qui nous sommes et savoir que nous les écoutons, cela nous aidera à faire de 2022 notre meilleure année de tous les temps !
Je conclurai cet article avec une autre citation de la même source dont nous avons commencé, ci-dessus :
« … tout en offrant de la valeur aux clients et en communiquant avec eux, l'entreprise doit également s'engager avec son réseau de clients. Il doit écouter, observer les interactions en réseau des clients et comprendre leurs perceptions, leurs réponses et leurs besoins non satisfaits. Il doit identifier et nourrir les clients qui peuvent devenir des champions de la marque, des évangélistes, des partenaires marketing ou des co-créateurs de valeur avec l'entreprise. L'un des principaux points du modèle des réseaux de clients est qu'un « client » peut être n'importe quel groupe clé que l'organisation dessert et sur lequel elle s'appuie. » ‐Professeur David Rogers, Université Columbia.
Pour 2022, l'augmentation de la valeur de notre marque en évaluant de nouvelles plates-formes de réseau à accès multiple et en réduisant la friction des processus pour une croissance plus rapide et plus rentable devrait être la priorité la plus importante pour nous tous dans cette industrie.
Andrew Ard est directeur marketing chez Maxaware LLC et partenaire marketing américain pour OneEarth.global.
